作为外贸业务员你该知道的销售知识

众所周知,外贸业务员是销售职位的一个行业分支,一个合格的外贸业务员一定是一个合格的销售。所以,作为一名外贸员,我们首先需要知道和熟悉跟销售相关的一些常识和技巧,毕竟销售也是一门很复杂的学问,不是简简单单报个价还个价就能完事了,它涉及了很多维度的知识。这里,我们就来逐一展开,虽然论述的不是很深入,但希望能给大家起到抛砖引玉的效果。
作为外贸业务员你该知道的销售知识
销售心理学
1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
3、没有不对的客户,只有不好的服务。
4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。
5、没有最好的产品,只有最合适的产品。
6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
7、成功不是运气,而是因为有方法、
销售艺术
客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!
建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外……销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
销售策略
在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售……作为一个营销人员,要善于观察,要学会研究销售策略,一个好的销售策略往往带来不一样的结果!
杀价中的五个潜规则
1、绝不先开价,谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。
4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。
5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。
最赚钱的性格是执着
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
塑造价值
最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。再好的东西,如果你不会塑造价值,也卖不起价格;再一般的东西,只要你的价值塑造到位,也能卖得起一个好价格!
实用销售技巧
第一、销售不是要你去改变别人;
第二、销售的成功取决于客户的好感;
第三、明确身份定位:顾客是谁,我是谁;
第四、建立共同的信念与价值,要多用“我们”;
第五、少用“但是”,多用“同时”。
现场沟通要做到的三件事
1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期、性格特点、素质和阅历。
化解客户抱怨的方法
高情商化解客户抱怨的黄金步骤:
1、发挥同情心,仔细聆听抱怨内容;
2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
3、有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;
4、承诺将立即处理,积极弥补;
5、提出解决方法及时间表, 请对方确认;
6、做事后的满意度确认。
定价策略
为什么商品价格末位是“9”?一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。比如29.9元这样的价格,在心理上被归入了20多元的范畴,而30.00元(或以上)的价格,则被看成是30多元的东西,20多元比30多元似乎低得多。
总的来说,销售是一个过程,它不仅需要你前期的分析和准备,也需要你销售时的随机应变,更需要你事后的维护和跟进。一个成功的外贸业务员,一定不是一个死板的销售,每一次的成交始终在积累着更多的销售技巧。